By Entrar em 2026 sem um planejamento comercial estruturado é correr o risco de ficar à mercê da sorte e das oscilações do mercado. Por isso, Ediney Jara de Oliveira expõe que o planejamento comercial é a ponte entre os objetivos do negócio e as ações concretas do dia a dia, especialmente em um cenário mais competitivo, com clientes exigentes e margens apertadas. Planejar bem não significa engessar a operação, mas sim dar direção clara, com metas, indicadores e rotinas que sustentem o crescimento.
Se você busca orientações para entrar no ano de 2026 com metas claras e sucesso à vista, este artigo é para você! Venha ler no artigo a seguir orientações que podem te auxiliar no seu negócio e seus planos.
A importância do planejamento comercial em 2026
Em 2026, o comércio enfrenta uma combinação de desafios: mudanças de comportamento do consumidor, avanço do digital, aumento de custos e necessidade de diferenciação. Nesse contexto, Ediney Jara de Oliveira reforça que trabalhar apenas reagindo ao que acontece pode até gerar algum resultado no curto prazo, mas tende a ser insustentável. O planejamento comercial organiza prioridades, define focos e orienta investimentos, evitando desperdícios de tempo e recursos.
Planejamento comercial 2026: Metas, indicadores e execução eficiente para Edinei Jara de Oliveira.
Um bom planejamento começa pelo diagnóstico da situação atual: entender quais produtos são mais rentáveis, quais canais trazem melhores resultados, quem são os principais clientes e onde estão as maiores perdas. Com esses dados em mãos, o comerciante deixa de agir com base em impressões soltas e passa a enxergar com mais clareza onde precisa avançar. Assim, o planejamento não é um documento teórico, mas uma leitura fundamentada da realidade.
Ediney Jara de Oliveira apresenta que outro ponto crucial é que o planejamento comercial ajuda a alinhar expectativas. Quando metas e diretrizes são definidas e comunicadas, a equipe sabe o que se espera de cada área, o que reduz ruídos e conflitos. Todos passam a caminhar na mesma direção, com mais coerência entre o que é definido pela gestão e o que acontece no contato diário com o cliente.
Como definir metas e indicadores alinhados à realidade do negócio?
Metas comerciais eficazes precisam ser desafiadoras, mas alcançáveis. Começar pelo histórico de resultados dos últimos anos ajuda a dimensionar até onde é possível crescer com a estrutura atual e quais mudanças serão necessárias. Tal como elucida Ediney Jara de Oliveira, metas genéricas como “vender mais” ou “crescer o faturamento” são pouco úteis, é importante traduzi-las em números concretos, prazos e responsáveis.
Uma forma prática é desdobrar o objetivo anual em metas mensais e, quando fizer sentido, semanais. O mesmo vale para o ticket médio, o número de clientes atendidos, a quantidade de novos clientes e a participação de determinados produtos no faturamento. Ao distribuir as metas no tempo, o gestor consegue acompanhar o desempenho com mais frequência e corrigir a rota antes que o desvio se torne grande demais.
Os indicadores, por sua vez, funcionam como um painel de controle, isso porque, como alude Ediney Jara de Oliveira, vale priorizar alguns indicadores-chave, como faturamento, margem bruta, ticket médio, giro de estoque e taxa de retorno de clientes. Não é necessário acompanhar dezenas de métricas ao mesmo tempo, o importante é que os indicadores escolhidos tenham relação direta com o resultado do negócio e com as decisões que o comerciante precisa tomar no dia a dia.
Execução eficiente: rotina, equipe e ajustes contínuos
Planejamento sem execução vira apenas um arquivo esquecido, portanto, a execução eficiente depende de transformar metas e indicadores em rotinas claras, isso, conforme menciona Ediney Jara de Oliveira, significa estabelecer agendas de acompanhamento, definir responsabilidades e criar rituais de análise. Reuniões rápidas semanais para revisar resultados, conversar sobre desafios e ajustar ações são uma ferramenta simples, mas poderosa para manter o plano vivo.
A equipe tem papel central nessa etapa. Vendedores, caixas, responsáveis por compras e gestores de atendimento precisam entender como suas atividades influenciam as metas comerciais. Quando o time enxerga a conexão entre sua atuação e os resultados, tende a se engajar mais. Por isso, é importante compartilhar metas, discutir estratégias e ouvir feedbacks de quem está na linha de frente com o cliente, ajustando o plano sempre que necessário.
Outro aspecto importante é a flexibilidade, dado que, um bom planejamento não é rígido, ele precisa permitir ajustes diante de mudanças de cenário, como uma nova concorrência forte na mesma região, alteração de custos relevantes ou oportunidades inesperadas. Nesses momentos, o comerciante revisa metas, redistribui esforços entre produtos e canais e adapta campanhas, sem perder de vista o objetivo principal traçado para 2026.
Construindo um planejamento vivo e adaptável
O maior erro em planejamento comercial é tratá-lo como algo que se faz uma vez por ano e depois se esquece. Um bom plano é acompanhado, revisado e aprimorado continuamente. Ao longo de 2026, Ediney Jara de Oliveira recomenda que o comerciante registre aprendizados: quais ações funcionam melhor, em quais épocas as vendas se comportaram de forma diferente, quais produtos surpreenderam positivamente e quais estratégias não entregaram o esperado.
Com esse registro, o planejamento deixa de ser um exercício abstrato e se transforma em um ciclo de melhoria contínua. A cada trimestre, por exemplo, é possível revisar metas, recalibrar indicadores e ajustar ações, sempre com base em dados e na experiência prática do negócio. Essa postura faz com que o comércio se torne mais resiliente, capaz de reagir com rapidez sem perder a direção.
Em síntese, o planejamento comercial 2026 não é apenas um documento com números e projeções, mas um instrumento de coordenação entre metas, indicadores e execução. Com isso, o comerciante aumenta sua capacidade de decidir com segurança, engajar a equipe e aproveitar oportunidades com mais inteligência. O resultado tende a ser uma operação mais organizada, previsível e preparada para crescer de forma consistente, mesmo em um cenário desafiador.
Autor: Deivis Thaylla
